Tutoriales y Guías

10/8/2023

20 métricas clave para evaluar resultados empresariales

Mejorar la rentabilidad empresarial es un proceso con diversas facetas, se puede lograr con varias estrategias, pero todas estas estrategias tienen un punto en común: la necesidad de medir y supervisar detenidamente el rendimiento operativo, y esto es imposible sin métricas empresariales.

¿Qué son las métricas comerciales?

Las métricas comerciales son medidas cuantificables que se utilizan para realizar un seguimiento de los procesos comerciales y juzgar el nivel de rendimiento de su empresa. Hay cientos de estas métricas porque hay muchos tipos diferentes de negocios, con muchos procesos diferentes.

Generalmente, las divisiones o departamentos individuales dentro de una empresa, como fabricación, marketing y ventas, son responsables de monitorear las métricas que rastrean el desempeño de sus partes del negocio.

Beneficios del seguimiento de métricas comerciales

El seguimiento constante de las métricas más relevantes para su negocio y la toma de decisiones basadas en los resultados son las claves que pueden marcar la diferencia en el éxito de su empresa. Aquí presentamos seis ventajas fundamentales:

  1. Mejora del rendimiento: El seguimiento de las métricas adecuadas le brinda una visión de cómo está funcionando su negocio y ofrece orientación sobre cómo optimizar las operaciones.
  2. Análisis comparativo: El seguimiento de las métricas empresariales revela si su empresa está por encima o por debajo de los puntos de referencia clave de la industria.
  3. Alineación: Las métricas comerciales garantizan que todos en su empresa estén alineados con los objetivos organizacionales compartidos.
  4. Cumplimiento: El seguimiento de ciertas métricas comerciales es necesario para cumplir con los requisitos de agencias gubernamentales y reguladoras.
  5. Comunicación: Informar sobre métricas comerciales es esencial para comunicarse con clientes, accionistas, empleados y la sociedad en general.
  6. Identificación de problemas: El análisis de las métricas comerciales ayuda a detectar problemas emergentes a tiempo para abordarlos antes de que se conviertan en vulnerabilidades significativas.

¿Qué métricas comerciales debe usar?

Esta pregunta es de vital importancia, ya que existe una amplia gama de métricas comerciales entre las cuales elegir. Sin una claridad con respecto a los objetivos comerciales, algunas organizaciones pueden caer en la trampa de obsesionarse con las métricas y tratar de monitorizar una gran cantidad de variables. Si bien cada empresa es única y, por ende, las métricas relevantes varían, estas cuatro preguntas pueden ser herramientas valiosas para identificar qué es realmente esencial para cualquier negocio:

  1. ¿La métrica se relaciona directamente con el desempeño del negocio?
  2. ¿Contribuye de manera efectiva a predecir el rendimiento futuro?
  3. ¿Es medible de manera realista?
  4. ¿El equipo comercial asociado con la métrica puede influir en ella y tiene la autorización para hacerlo?"

Lista de 20 métricas comerciales clave

Métricas de ventas

Las métricas de ventas representan señales vitales del rendimiento comercial. También reconocidas como KPIs en ventas, acrónimo de Indicadores Clave de Desempeño en inglés (Key Performance Indicators), estas métricas cuantifican diversos aspectos, como el número de ventas concretadas, el valor de las transacciones, la tasa de conversión y el tiempo que lleva completar el ciclo de ventas.

1. Ventas netas

Las ventas netas son los ingresos de ventas descontados por devoluciones y descuentos. A diferencia de las ventas brutas, reflejan con mayor precisión los ingresos reales considerando descuentos y devoluciones.

Ventas netas = Ventas brutas - Descuentos - Devoluciones - Costos asociados a descuentos y devoluciones

2. Logro de cuota

En ventas, una "cuota" es un objetivo financiero que los representantes individuales o de equipo deben lograr en un período específico, como un mes o trimestre. Las cuotas son establecidas por los gerentes de ventas y su cumplimiento suele ser recompensado con bonificaciones por el desempeño.

Logro de cuota = Cantidad de ventas logradas por un representante o región en particular / Meta para ese representante o región

Ejemplo: Si la meta es $10 millones y el representante logró $9 millones en ventas, está al 90 % de la cuota.

3. Tasa de crecimiento

El crecimiento interanual, de cálculo sencillo, refleja la salud general del negocio. Al compararlo con referencias sectoriales, revela el desempeño relativo del equipo de ventas frente a la competencia.

Tasa de crecimiento de ventas = (Ingresos del año actual - Ingresos del año anterior) / Ingresos del año anterior x 100

Ejemplo: Si sus ventas fueron de $12 millones este año y $11 millones el año pasado, su tasa de crecimiento es ($12 - $11) / $11 x 100, o 9,09%.

4. Tasa de abandono (churn rate)

La tasa de abandono (churn rate) representa el porcentaje de clientes que cancelan o no renuevan sus contratos o suscripciones de productos o servicios. Esta métrica trasciende departamentos: en ventas, refleja la retención; en finanzas, su efecto en ingresos; en SaaS, la fluctuación de suscriptores; y en marketing, los canales exitosos o fallidos. Aumentar el abandono podría señalar problemas en ofertas, servicio al cliente o competitividad.

Tasa de abandono = Número de clientes perdidos durante el período / Número inicial de clientes al comienzo del período x 100

Ejemplo: Si una empresa comienza el tercer trimestre con 5.000 clientes y finaliza el tercer trimestre con 4.000 clientes, la diferencia en el número de clientes (1.000) indica una tasa de abandono del 20%.

5. Tiempo de respuesta al cliente potencial (lead response time)

Además de alcanzar la cuota, es vital considerar cómo los representantes se conectan con prospectos. El LRT puede ser crítico en ciertas industrias, ya que una respuesta rápida aumenta el compromiso y las oportunidades de venta.

LRT = Suma del tiempo entre el contacto del lead y la respuesta del representante de ventas para todos los contactos / Número total de leads

Ejemplo: Si un representante de ventas recibe 9 clientes potenciales y responde a 5 clientes potenciales en 1 día, 3 clientes potenciales en 2 días y 1 cliente potencial en tres días, el tiempo de respuesta del cliente potencial es (5 x 1 + 3 x 2 + 1 x 3) / 9 = 1,55 días.

Métricas de marketing

En un panorama de múltiples opciones de marketing (correo directo, email, redes), identificar qué estrategias son más efectivas es crucial. Las métricas clave guían a su equipo en optimizar y lograr el éxito comercial.

6. Retorno de la inversión en marketing (ROMI)

Es la métrica utilizada para medir la efectividad del conjunto de las actividades de promoción realizadas por una empresa.

ROMI = (Crecimiento de ventas - Costo de marketing) / Inversión en marketing x 100

Ejemplo: $10.000 en campaña genera $60.000 en ventas (20% margen), contribuyendo $12.000 a ganancias. ROMI = (60.000 X ,20 - 10.000) / 10.000) x 100 = 20%. Coste por cliente potencial (CPL)

7. Coste por cliente potencial (CPL)

¿Cuánto cuesta identificar, atraer, calificar y retener a un cliente? Determinar cuánto cuesta cada cliente potencial lo ayudará a asignar su presupuesto de manera adecuada. Pero el hecho de que un canal en particular incurra en una CPL más alta no significa que debas dejarlo: esos clientes en realidad podrían convertir a una tasa más alta o gastar más que los clientes obtenidos a través de un canal de CPL más baja.

CPL = Gasto total en marketing / Número de nuevos clientes potenciales

8. Coste de adquisición de clientes (CAC)

¿Cuál es el costo de convertir prospectos en clientes? El CAC incluye todo, desde salarios hasta publicidad. Es recomendable calcularlo en un período significativo, como un año.

CAC = Gasto total en marketing y ventas / Número de nuevos clientes

Ejemplo: Si invierte $1 millón en marketing y ventas y obtiene 500 nuevos clientes, su CAC es $ 1.000.000 / 500 = $ 2.000 por cliente.

9. Valor de vida del cliente (CLV o LTV)

Customer Lifetime Value (CLV) o simplemente Lifetime Value (LTV) es una de las estadísticas clave a seguir en un programa de experiencia del cliente. El Valor de Vida del Cliente es una medida de cuán valioso es un cliente para tu empresa, no solo en función de compras individuales, sino a lo largo de toda la relación con el mismo.

LTV = (Valor promedio de transacción x Número promedio de transacciones en un año x Retención promedio de clientes en años) x Margen de ganancia

Ejemplo: Supongamos que una empresa, con un margen de beneficio general del 20%, mantiene a sus clientes durante un promedio de cinco años. La transacción promedio de la empresa es de $100, y cada cliente realiza 10 compras por año. El CLV se calcula como (100 x 10 x 5) x 0,20, lo que equivale a $1.000.

10. Retención del cliente

Comprender el costo de adquirir nuevos clientes resalta la importancia de mantener a los clientes que ya tiene. La retención de clientes se refiere al porcentaje de clientes existentes que se mantienen durante un período específico.

Retención de clientes = (Número de clientes al final del período - Número de clientes agregados durante el período) / Número de clientes al comienzo del período

Ejemplo: Si al inicio de un año una empresa tenía 500 clientes, agregó 50 clientes durante ese año y finalizó con un total de 500 clientes, su tasa de retención de clientes sería (500 - 50) / 500, lo que equivale al 90%.

11. Tasa de conversión

La tasa de conversión es un indicador que mide el porcentaje de usuarios o prospectos que completan una acción deseada, como realizar una compra, registrarse o iniciar una prueba gratuita. Monitorear esta métrica brinda una idea de la eficacia de su estrategia de marketing.

Tasa de conversión = (Conversiones / Total de visitantes únicos) x 100

Ejemplo: Si una empresa ofrece una prueba gratuita a 1.000 prospectos en total y 200 de ellos la aprovechan, la tasa de conversión es (200 / 1.000) x 100, es decir, 20%.

12. Tasa de rebote del sitio web

La tasa de rebote es otra métrica valiosa para evaluar la eficacia de su estrategia de marketing. Mide cómo la página de inicio de un sitio web atrae el interés de los visitantes, calculando el porcentaje de aquellos que ingresan al sitio y lo abandonan sin explorar otras páginas.

Tasa de rebote = (Número de visitas al sitio que ven solo una página / Número total de visitas al sitio) x 100

Ejemplo: Si un sitio recibe 100.000 visitantes y 50.000 de ellos ven solo una página, la tasa de rebote es (50.000 / 100.000) x 100, es decir, 50%. Una tasa de rebote baja es ideal, ya que indica un mayor interés y compromiso de los visitantes.

Métricas financieras

Para los departamentos financieros, los indicadores más relevantes son aquellos que reflejan la condición económica saludable del negocio. Después de todo, la viabilidad de una empresa depende de su estado financiero. En consecuencia, la mayoría de los indicadores financieros se relacionan con aspectos como los ingresos, el flujo de caja, las cuentas pendientes de pago, así como los activos y pasivos.

13. Utilidad neta

También llamado resultado final, la utilidad neta suele ser una de las principales inquietudes financieras de una empresa. Además, constituye un punto fundamental para el cálculo de otros indicadores clave, como el margen de beneficio neto y las ganancias por acción. Las ganancias netas brindan una evaluación de si los ingresos superan los gastos comerciales y en qué medida lo hacen.

Utilidad neta = Ingresos totales - Costo de ventas - Gastos operativos - Otros gastos - Intereses - Impuestos - Depreciación y Amortización

14. Margen de utilidad neta

Uno de los indicadores más críticos para medir la rentabilidad de una empresa, el margen de utilidad neta evalúa la cantidad de beneficio genuino obtenido por cada dólar de ingresos generados. Este factor es de suma importancia, ya que los incrementos en los ingresos no siempre conllevan un aumento correspondiente en la rentabilidad. Antes de calcular el margen de utilidad neta, la compañía debe determinar su ingreso neto.

Margen de utilidad neta = (Ingresos netos / Ingresos totales) x 100

15. Margen de utilidad bruta

A diferencia del margen de utilidad neta, el margen de utilidad bruta presenta los beneficios de una empresa antes de deducir intereses, impuestos y gastos operativos como alquiler, servicios públicos y salarios. Un margen de utilidad bruta sólido juega un papel crucial en establecer si la empresa puede cubrir todos sus gastos. La ecuación se expresa de la siguiente manera:

Margen de utilidad bruta = (Ingresos - Costo de bienes o servicios vendidos) / Ingresos

Métricas de recursos humanos

Las métricas de recursos humanos tienen la capacidad de indicar tanto la satisfacción como el desempeño de los empleados. En términos generales, estas medidas siguen registros relacionados con la rotación, el avance y la implicación de los trabajadores, la cultura organizacional y los gastos de formación. Estos datos son fundamentales para identificar tendencias y patrones dentro de la fuerza laboral, permitiendo abordar de manera anticipada problemáticas potenciales como fatiga o ineficiencias en los programas de formación.

16. Tasa de rotación de empleados

Todas las compañías experimentan una pérdida ocasional de empleados, pero una menor tasa de rotación es preferible. Tasas elevadas de rotación pueden indicar problemas en la gestión del talento, empleados insatisfechos o una tendencia de contratar a personas no adecuadas para sus roles. Por lo general, una tasa de rotación que oscila entre el 10 % y el 20 % se considera aceptable, aunque estas cifras pueden variar según la industria y el tipo de negocio. Tasas de rotación por encima del promedio de la industria podrían sugerir que los competidores son más atractivos para los trabajadores.

Tasa de rotación = (Número de bajas en un período específico / Promedio de empleados durante el período) x 100

17. Ingresos por empleado

Cuanto mayores sean los ingresos por colaborador, más eficiente y productiva será la empresa, lo que puede traducirse en mayores eficiencias en la asignación de recursos y, por ende, en mayores ganancias.

Ingresos por empleado = Ingresos totales / Número actual de empleados

18. Puntuación del promotor neto de los empleados (eNPS)

El eNPS se erige como una medida efectiva para evaluar la satisfacción de los empleados. Similar al NPS convencional, el eNPS proporciona un enfoque estandarizado para comprender los sentimientos de los empleados hacia la empresa, utilizando una escala de 0 a 10. Sin embargo, el eNPS mide la probabilidad de que un empleado recomiende la compañía como entorno laboral o la probabilidad de que recomiende los productos a familiares y amigos.

  • Los empleados que puntúan con 9 o 10 son "promotores".
  • Los empleados que puntúan con 7 u 8 son "neutrales".
  • Los empleados que puntúan entre 1 y 6 son "distractores".

eNPS = Porcentaje de promotores - Porcentaje de detractores

Ejemplo: Si posees una plantilla de 100 empleados, de los cuales 8 son considerados promotores (8%) y 33 son clasificados como detractores (33%), al restar el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores, resulta en un índice eNPS desfavorable de -25.

19. Gasto en formación por empleado

Las empresas deben llevar un registro de los gastos en formación para evaluar si están obteniendo un retorno de su inversión. Por ejemplo, las empresas con altas tasas de rotación pueden estar invirtiendo más en capacitar a un empleado de lo que ese empleado genera en ingresos antes de abandonar la empresa. De manera similar, el seguimiento de los gastos de capacitación junto con la productividad y la rentabilidad de los empleados puede ayudar a una empresa a determinar si las estrategias de capacitación son efectivas.

Gasto en formación por empleado = Gastos totales en formación / Número total de empleados

20. Proporción de avance en carrera

Esta métrica rastrea la relación entre promociones verticales y transferencias laterales. Esta relación es relevante tanto para los empleados como para las empresas. Si las compañías buscan fomentar la satisfacción laboral a largo plazo, los empleados generalmente necesitan oportunidades para crecer y adquirir nuevas habilidades, ya sea mediante ascensos verticales o movimientos laterales. Para las empresas, la promoción interna puede ser más rentable que la contratación externa.

Proporción de Avance en Carrera = Total de promociones / (Total de promociones + Total de transferencias laterales)

  • Valores superiores a 0,7 indican un mayor número de promociones verticales, lo que sugiere que la organización podría tener una jerarquía desequilibrada y podría necesitar expandir las oportunidades laterales.
  • Valores por debajo de 0,2 señalan un predominio de transferencias laterales, indicando que la empresa quizás no está preparando suficientes empleados para ascensos.

Ahora sabes todo acerca de las métricas de los negocios. Logra tus objetivos empresariales de la mano de las métricas más relevantes.

Publicaciones relacionadas

El tiempo es dinero. Ahorre ambos.

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.